04.12.2025

Петли времени ИТ-рынка: что эксперты увидели, оглянувшись на десятилетия

Издание IT Channel News опубликовал итоги рейтинга «20 лучших региональных ИТ-компаний 2025». В рамках этого проекта редакция задала экспертам вопросы и выпустила статью с их ответами, позициями и наблюдениями.

Петли времени ИТ-рынка: что эксперты увидели, оглянувшись на десятилетия

В 2025 году в ИТ-отрасли всё чаще звучит мысль: рынок развивается по спирали. Повторяются старые вызовы — нехватка кадров, технологические разрывы, финансовая турбулентность, конфликты «удобство против безопасности», колебания спроса и логистики, борьба за фокус партнёров. Но каждый новый виток требует иных решений, большей скорости реакции и более высокой зрелости игроков.

При этом вне времени остаются базовые принципы: доверие, открытость, уважение, умение слышать партнёра, стратегическое мышление и способность адаптироваться. Компании, которые строят сотрудничество не вокруг сделки, а вокруг общего результата и ценности для клиента, устойчиво проходят через любые циклы — технологические, экономические или политические. Эксперты рейтинга «20 лучших региональных ИТ-компаний 2025» поделились своим взглядом на эти «петли времени», риски, которые сегодня вновь проявляются на рынке, и практики, которые продолжают работать независимо от эпохи.

Татьяна Пигрова, директор департамента продаж B2B, Merlion:

Какие риски сегодня похожи на «петли времени» — ситуации, которые повторяются снова и снова, требуя новых решений?

Действительно, многие ситуации в дистрибьюторском бизнесе повторяются, но каждый раз требуют новых решений. Я бы назвала такие основные «петли».

Работа с вендорами. Взаимодействие с западными и южноазиатскими вендорами в свое время требовало многоэтапной настройки. В последние несколько лет мы проходим тот же путь отладки связей и процессов, но уже с новыми российскими и китайскими производителями. Это требует времени, ресурсов, глубокого погружения в продукты и задачи вендора. Процесс сонастройки происходит похожим образом, но имеет свои особенности, так как подходы к разработке и развитию продуктов и условия работы производителей отличаются.

На каждом историческом повороте, начиная с интернет-революции в 90-е годы, обсуждается идея, что дистрибьюторы как сущность перестанут быть нужными рынку. Действительно, кажется, что любой производитель может сегодня открыть магазин на маркетплейсе и начать продавать. Но все же это не всегда эффективный путь. Экспертиза дистрибьютора в подборе востребованных покупателями товаров, возможность поставлять их вовремя и в достаточных количествах по-прежнему очень важна. Как показывает наш опыт, для стабильного развития бизнеса, «игры вдолгую» лучших результатов удается добиться, когда выстроен канал «вендор — дистрибьютор — партнер» с прозрачными ролями и отношениями между участниками. На каждом историческом этапе меняются условия логистики, финансовые условия, таможенные и другие регуляции и т. д. В последнее время скорость этих изменений увеличивается, что требует постоянного мониторинга и экспертизы команд.

Какие практики работы с партнёрами кажутся вам настолько удачными, что их можно было бы назвать «вневременными» — актуальными в любой эпохе рынка?

В любую эпоху точное исполнение обязательств: поставка товаров в нужное время в нужном объеме по обговоренной цене — есть и будет актуальна. Тут ничего нового не придумать.

Кроме того, сложно переоценить коммуникационную составляющую — с партнерами важен диалог, способность понимать и погружаться в задачи их бизнеса, проявлять гибкость, формировать интересные предложения специально для них. Это достигается постоянным общением, в том числе личным. Поэтому мероприятия (конференции, выездные встречи) остаются важнейшим инструментом продвижения во все времена.